像汤姆·霍普金斯一样卖房子

1 (p1): 第一章 换个思维找客户
2 (p2): 众里寻他——谁是你的“衣食父母”
4 (p3): 天罗地网——快速找出你的客户来
8 (p4): 去伪存真——利用MAN法则评估客户
10 (p5): 一线万金——正确地接听售楼热线
23 (p6): 第二章 做个热情周到的主人
24 (p7): 笑迎来客——热情接待你的“上帝”
31 (p8): 绽放魅力——塑造成功者的形象
39 (p9): 有礼有节——交换名片有“奥秘”
41 (p10): 好话动听——捕获“她”的芳心
47 (p11): 巧妙应对——区别对待不同的客户
51 (p12): 第三章 发现客户的需求按钮
52 (p13): 寻找话题——给销售加点“润滑剂”
58 (p14): 练就慧眼——发现客户的“秘密”
63 (p15): 竖起耳朵——倾听客户的“心声”
73 (p16): 掌控进程——发掘提问的力量
85 (p17): 第四章 有的放矢地推介楼房
86 (p18): 销售利益——卖好处而不是卖产品
91 (p19): 贩卖生活——卖生活而不是卖住房
92 (p20): 对准频道——找出客户心中的“樱桃树”
96 (p21): 给予建议——大胆做客户的“导师”
98 (p22): 眼见为实——带上客户去看房
105 (p23): 生动介绍——将客户的情绪调动起来
108 (p24): 特别提示——别忘了给客户提个醒儿
110 (p25): 公平竞争——别被你的对手给吓倒了
114 (p26): 借助外力——好好利用这些“小帮手”
117 (p27): 诚信为本——“先负后正”＝“正”
123 (p28): 第五章 嫌货才是买货人
124 (p29): 正视异议——黑夜过去就是黎明了
126 (p30): 追根溯源——找出根源才能对症下药
127 (p31): 辨别真假——洞悉异议背后的“真相”
130 (p32): 妥善回复——把握化解异议的最佳时机
134 (p33): 积极对待——巧妙引导客户消除疑虑
137 (p34): 消除疑虑——成功突破客户的异议障碍
144 (p35): 守住利润——寸土寸金的价格谈判技巧
159 (p36): 第六章 时机成熟了就成交
160 (p37): 捕捉信号——花开堪折直须折
162 (p38): 积极主动——煮熟的鸭子也会飞
167 (p39): 隔墙有耳——小心外人搅和了“好局”
171 (p40): 促成交易——踢好关键的“临门一脚”
178 (p41): 沉着冷静——签单不可忘乎所以
183 (p42): 第七章 客户满意了才算完美
184 (p43): 正视拒绝——暂未成交怎么办
187 (p44): 持之以恒——跟进跟进再跟进
194 (p45): 特别应对——妥善处理退房与换房
198 (p46): 培育忠诚——用服务赢得口碑
204 (p47): 化解不满——让投诉变为拥护
211 (p48): 附录：房地产专业术语
232 (p49): 参考书目 Ben shu yi mei guo zhu ming tui xiao da shi tang muHuo pu jin si de xiao shou si wei wei xiang dao, Tong guo da liang bi zhen qing jing, Dian xing an li, Jie he shou lou liu cheng, Chan shu le mei yi shou lou huan jie, Bu zhou de shi zhan ji qiao yu fa ze. 本书以美国著名推销大师汤姆·霍普金斯的销售思维为向导, 通过大量逼真情境, 典型案例, 结合售楼流程, 阐述了每一售楼环节, 步骤的实战技巧与法则